Saat Anda benar-benar menyelidiki pemodal ventura tentang investasi di startup AI, mereka akan memberi tahu Anda bahwa bisnis bereksperimen dengan liar namun sangat lambat dalam menambahkan solusi AI ke dalam proses bisnis mereka yang sedang berjalan.
Namun ada beberapa pengecualian. Dan salah satunya tampaknya adalah area yang dikenal sebagai perwakilan pengembangan penjualan AI, atau AI SDR. Ini menggunakan model bahasa besar (LLM) dan teknologi suara untuk membuat email penjangkauan yang dipersonalisasi dan melakukan panggilan otomatis ke calon pelanggan.
“Di beberapa pasar, kami melihat lima hingga 10 perusahaan meraih kesuksesan dalam waktu yang cukup singkat,” Shardul Shah, partner di Index Ventures, mengatakan tentang booming AI SDR.
Meskipun tidak jarang banyak startup yang menargetkan masalah yang sama, jarang sekali startup yang mengalami pertumbuhan pesat. Namun hal tersebut tampaknya terjadi pada startup yang mengotomatiskan pembuatan konten untuk tim penjualan, kata investor.
“Ketika seseorang mempelajari salah satu darinya [these startups] secara individual, rasanya seperti 'wow, itu adalah kesesuaian pasar produk yang menakjubkan,'” kata Shah. “Ketika kesepuluh perusahaan tersebut memiliki kesesuaian pasar produk yang menakjubkan, sulit untuk menjawab 'Bagaimana hal ini akan berjalan?'”
Index belum berinvestasi di salah satu perusahaan tersebut, banyak di antaranya berusia kurang dari satu tahun. Meskipun seluruh kategori sedang booming dan pelanggan menggunakannya, masih terlalu dini untuk mengetahui apakah pertumbuhan mereka akan terus berlanjut dalam jangka panjang atau apakah mereka akan dibuang seperti banyak proyek percontohan AI lainnya setelah faktor wow memudar, karena mereka tidak terbukti lebih efektif dibandingkan penjangkauan manusia.
Bisnis kecil menyukai LLM penjualan AI
Arjun Pillai, pendiri Docket, sebuah startup yang membangun sales engineer AI, yakin bahwa adopsi AI SDR tinggi karena usaha kecil dan menengah dapat dengan mudah bereksperimen dengan alat-alat ini. Sebelum Docket, Pillai adalah chief data officer di platform penghasil prospek penjualan ZoomInfo.
“Selama dua tahun terakhir, tingkat balasan email dingin turun setidaknya 50%,” kata Pillai. “Sekarang ada banyak perusahaan yang mengklaim bahwa mereka dapat meningkatkan tingkat ini, semua orang bersedia untuk mencoba layanan mereka.”
Startup AI SDR yang paling terkenal termasuk Regie.ai, AiSDR, Artisan, dan 11x.ai, tetapi ZoomInfo, petahana, juga merilis a kopilot yang bersaing dengan startup agen penjualan virtual ini dan lainnya.
Meskipun perusahaan-perusahaan ini mengalami pertumbuhan pendapatan yang pesat, masih belum jelas apakah mereka benar-benar membantu bisnis menjual dengan lebih efektif.
Menurut Tomasz Tunguz, pendiri Theory Ventures, chief revenue officer dari sebuah perusahaan publik mengungkapkan kepadanya bahwa meskipun AI SDR membantu menghasilkan sejumlah besar prospek selama periode sembilan bulan, hal itu tidak menghasilkan penjualan aktual.
“Jadi bukan berarti AI tidak akan berfungsi. Hal ini dikatakan banyak dari kita [still] tidak tahu cara menggunakan AI,” Tunguz kata di atas panggung pada konferensi SaaStr pada bulan September.
Apakah petahana akan menghancurkan mereka?
Chris Farmer, mitra dan CEO di perusahaan ventura SignalFire, mengatakan dia yakin penerapan AI pada penjualan dan pemasaran adalah sebuah peluang besar, namun tanpa akses ke data yang berbeda, startup AI SDR berisiko diambil alih oleh perusahaan lama seperti Salesforce, HubSpot, dan ZoomInfo. Produk utama perusahaan-perusahaan tersebut adalah penjaga data pelanggannya. Jadi, jika mereka menawarkan bot yang memungkinkan pelanggan memanfaatkan data mereka sendiri, bot semacam itu bisa lebih efektif.
Pemodal ventura lain yang melihat pasar ini tetapi belum berinvestasi mengatakan bahwa perusahaannya mengamati beberapa startup AI SDR dan mereka semua memiliki ARR sebesar $1 juta dalam waktu kurang dari setahun. Pertumbuhan startup yang mengesankan memang menarik, katanya, namun seperti Farmer, dia khawatir solusi mereka pada akhirnya akan ditawarkan sebagai fitur gratis oleh pesaing yang sudah mapan.
Jasper, sebuah startup copywriting yang terakhir bernilai $1,5 miliar tetapi mengalami hambatan dan harus memberhentikan 30% stafnya setelah ChatGPT diperkenalkan, menjadi peringatan bagi beberapa investor.
Investor tidak terkejut dengan pesatnya adopsi AI SDR; mereka hanya meragukan bahwa adopsi itu sulit.
Diperbarui: Cerita ini pertama kali diterbitkan pada 22 Agustus dan diperbarui pada 26 Desember dengan komentar dari Tomasz Tunguz.
