Penggalangan dana pada tahun 2025 akan terus menjadi “kisah dua kota,” kata VC Renata Quintini, salah satu pendiri VC Renegade Partners tahap awal, di atas panggung di TechCrunch Disrupt minggu lalu.
“Beberapa perusahaan, benar-benar memiliki janji untuk mengejar pasar besar yang berkembang pesat, [will be] menerima banyak dana dan momentum.” Namun di sisi lain, “perusahaan yang perlu membangun bisnis nyata dan bisnis yang efisien” akan kesulitan mendapatkan dana tunai, Quintini memperingatkan.
Dia mengacu pada ketatnya pasar penggalangan dana yang dihadapi oleh startup di era suku bunga yang lebih tinggi. Pada tahun 2023, sekitar 3.200 startup mati setelah mereka dengan mudah mengumpulkan uang selama pesta tahun 2021. Pada tahun 2024, VC berupaya untuk mendanai perusahaan AI, dan banyak startup tahap awal lainnya kesulitan untuk mengumpulkan dana dan lebih banyak kematian terjadi. Fintech sangat brutal pada tahun 2024.
Saat tahun 2025 tiba, peluang terbaik untuk mendapatkan pendanaan ventura adalah memiliki fundamental bisnis yang kuat. (Kecuali jika Anda, misalnya, seorang ilmuwan AI yang terkenal di dunia.) Itu berarti menjual produk atau layanan dengan harga yang menguntungkan dan melayani basis pelanggan yang cukup besar.
Tapi tunggu! Akan ada lebih dari sekadar mendapatkan pelanggan yang membayar, VC Corinne Riley, mitra di Greylock memperingatkan di atas panggung.
“Tidak ada tonggak sejarah” penjualan atau pertumbuhan yang akan menarik perhatian para VC tahun depan, kata Riley. “Tidak ada angka kunci bahwa jika Anda mencapainya, Anda akan mengangkat Seri A yang sukses. Yang kami cari sebenarnya adalah kualitas ARR. [annual recurring revenue]dan bukan kuantitas ARR.”
Dengan kata lain, apakah pelanggan tetap bertahan setelah mereka berada di pesawat? Apakah mereka cenderung meningkatkan pengeluaran mereka dengan startup seiring berjalannya waktu? Startup tersebut mungkin sebenarnya memiliki lebih sedikit pelanggan dibandingkan kompetitor, dan pendapatan yang lebih sedikit, namun jika pelanggan yang dikontraknya tetap bertahan, investor akan menulis cek.
“Kami mencari basis pelanggan berkualitas yang dapat Anda ulangi lagi dan lagi setelah Anda memiliki lebih banyak modal,” kata Riley.
“Inilah yang dimaksud para VC ketika mereka berbicara tentang 'Anda perlu membangun parit,'” kata VC Elizabeth Yin, salah satu pendiri Hustle Fund, di atas panggung. Itu adalah cara untuk menjelaskan cara mengunci pelanggan agar mereka tidak memilih untuk pergi. “Semakin banyak hal unik yang dapat Anda lakukan yang tidak dapat dilakukan orang lain, semakin banyak hal yang membantu Anda.”
Riley memberikan contoh perusahaan portofolio Greylock bernama Braintrust, yang membantu pengembang membangun dan mengevaluasi kinerja aplikasi AI mereka. Greylock yakin untuk memimpin kesepakatan awal senilai $5 juta karena pendirinya, Ankur Goyal, mendapatkan pelanggan awal yang merupakan “pembuat cita rasa di industri ini.” Dia memiliki Zapier, Coda, Airtable, dan Instacart sebagai pelanggannya, “orang-orang yang berada di garis depan dalam membuat produk dengan AI,” jelasnya.
Pelanggan tenda yang memiliki koneksi baik, jika mereka senang dengan penawaran tersebut, mendatangkan pelanggan serupa lainnya, dan begitulah siklusnya berjalan. Braintrust telah berhasil mendapatkan nama-nama teknologi terkenal lainnya seperti Stripe dan Notion, katanya. Dan pada bulan Oktober, Martin Casado karya Andreessen Horowitz memimpin Seri A senilai $36 juta, dengan Greylock berpartisipasi.
“Kualitas pelanggan” seperti itu selalu penting bagi investor — itulah mengapa menyebutkan nama pelanggan itu penting. Namun pada tahun 2025, setelah demam emas AI, metrik tersebut akan menjadi lebih penting karena sebagian besar pendapatan yang dihasilkan oleh banyak startup AI ternyata hanya pendapatan satu kali saja.
Di panel lain di Disrupt, yang bangkit kembali setelah mengalami penurunan, VC Elliott Robinson, mitra Bessemer Venture Partners, menggambarkan situasinya. Pada awal tahun 2024, dewan direksi di hampir setiap perusahaan besar berusaha keras mengatasi AI dan mengalokasikan anggaran eksplorasi yang besar kepada CIO mereka untuk membeli produk dan melakukan eksplorasi.
“Sekarang kita telah melewati 18 dan 24 bulan dalam membeli barang-barang AI, dan kita telah melihat perusahaan-perusahaan berkembang dari nol menjadi empat [million dollars in revenue] dan empat hingga 20 [million]”katanya. “Pertanyaannya sekarang adalah, apa yang akan diperbarui? Karena anggaran CIO mulai mengering.”
CIO hanya akan terus membeli barang-barang yang telah membawa perubahan besar. Jadi, semua pendapatan tersebut, dan semua pelanggan dari begitu banyak startup AI – dan mungkin mereka yang berada di area yang berdekatan dengan AI, seperti pemantauan aplikasi – tidak berarti bahwa startup tertentu adalah pilihan yang baik untuk masa depan.
Atau, seperti yang dijelaskan Quintini, “Pada akhirnya, apa yang ingin Anda lakukan adalah, pertama, membangun sesuatu yang dapat digabungkan. Kemudian yang kedua, Anda akan berada dalam bisnis yang Anda jalankan lebih cepat dibandingkan orang lain, atau Anda akan melakukan sesuatu yang tidak dapat ditiru oleh orang lain.”
