Sebuah fintech di Afrika yang tumbuh berkat kekuatan tim penjualan langsung yang beranggotakan 30.000 orang kini beralih ke negara yang menghasilkan keuntungan di negara sub-Sahara. Sekarang, SAYA- TEMBAGAplatform pembiayaan aset bayar sesuai pemakaian yang melayani 5 juta masyarakat Afrika yang tidak memiliki rekening bank, sedang melaju menuju tonggak sejarah besar: melampaui tingkat pendapatan tahunan sebesar $400 juta pada akhir tahun.
Fintech yang berkantor pusat di London ini mengakhiri tahun lalu dengan 4 juta pelanggan dan ARR sebesar $248 juta, menjadikan lompatan ini sangat penting mengingat latar belakang ekonomi yang sulit. Ketika nilai mata uang anjlok terhadap dolar dan daya beli konsumen terhimpit oleh inflasi, mempertahankan pertumbuhan dalam dolar di pasar Afrika merupakan perjuangan yang berat. Namun, M-KOPA tidak hanya berhasil melewati kondisi ini – namun juga berkembang pesat.
Perusahaan berusia 13 tahun ini menawarkan ponsel pintar dan “aset produktif” lainnya melalui pembayaran mikro digital yang fleksibel, di mana pengguna membayar setiap hari berdasarkan seluruh harga barang dibagi 365 hari. Perusahaan ini mengklaim telah mencapai profitabilitas sejak tahun lalu di empat negara: Kenya, Uganda, Nigeria, dan Ghana. Afrika Selatan, tempat perusahaan ini dibuka sekitar setahun yang lalu, adalah pasar dengan pertumbuhan tercepat, kata Chief Commercial Officer (CCO) Mayur Patel kepada TechCrunch dalam sebuah wawancara.
Pertumbuhan M-KOPA disertai dengan sebuah peringatan. Tingkat gagal bayar, katanya, adalah sekitar 10% – sedikit lebih rendah dari rata-rata bank daerah tapi lebih tinggi dari Tolok ukur pinjaman konsumen AS. Hal ini menimbulkan pertanyaan tentang keberlanjutan jangka panjang. Namun, setelah satu dekade berkembangnya pasar kredit di Afrika, fintech yakin mereka telah menunjukkan keuntungan dari suku bunga tersebut.
“Tingkat kerugian kami sangat stabil selama 4 tahun terakhir karena perusahaan telah berkembang pesat, terlepas dari perubahan lingkungan makro. Ini adalah bukti fakta bahwa telepon yang dibiayai adalah aset produktif dalam kehidupan masyarakat, dan merupakan bagian penting dari bagaimana masyarakat sehari-hari menghasilkan pendapatan dan berpartisipasi dalam ekonomi digital,” kata perusahaan itu dalam sebuah pernyataan.
Namun, dari sudut pandang dan narasi inklusi keuangan di Afrika, metrik M-KOPA patut diperhatikan. Mereka membuktikan bahwa startup dapat membangun model yang menguntungkan sekaligus melayani 90% orang dewasa di negara-negara berkembang di Afrika yang memperoleh pendapatan harian dibandingkan gaji tetap.
Patel mengatakan pertumbuhan pendapatan dan profitabilitas M-KOPA dipengaruhi oleh beberapa faktor. Hal ini mencakup peningkatan harga, ekspansi ke pasar bernilai lebih tinggi dengan mata uang lokal yang lebih kuat, seperti Afrika Selatan, dan menjangkau lebih banyak individu yang tidak mempunyai rekening bank (tambahan 1 juta orang dalam enam bulan terakhir).
Perusahaan juga meraih kesuksesan melalui pelanggan yang secara konsisten memenuhi rencana pembayaran (~12 pembayaran per detik) dan melakukan upselling atau cross-selling produk bernilai lebih tinggi, seperti pinjaman mikro, sepeda listrik, paket data, dan asuransi kesehatan, berdasarkan pembayaran konsumen. Perusahaan, termasuk MAX dan Tugende, menyediakan layanan serupa.
“Kami bangga dengan kelangsungan bisnis ini. Jutaan pelanggan pertama yang kami peroleh dilakukan dalam delapan tahun. Jumlah kelima juta yang baru saja kami terima datang hanya dalam waktu enam bulan. Jadi, bisnis ini sekarang berada pada jalur peningkatan yang sangat kuat,” kata CCO.
Sementara itu, percepatan pertumbuhan pengguna didorong oleh optimalisasi jaringan penjualan dan distribusi yang dilakukan fintech. Patel mengklaim M-KOPA kini menjalankan tenaga penjualan langsung terbesar di Afrika Sub-Sahara, dengan lebih dari 30.000 agen aktif yang melakukan kunjungan dari rumah ke rumah, menjual telepon yang dibiayai di komunitas lokal mereka, menyediakan akses ke produk-produk yang mungkin sulit dijangkau oleh masyarakat. .
Empat tahun yang lalu, tenaga penjualannya hanya berjumlah 3.000 orang. Agen-agen ini sangat penting dalam model bisnis perusahaan: mereka tidak hanya menjual dan mendistribusikan perangkat, namun juga mengatur skema pembayaran pada perangkat tersebut, dan mengambil deposit awal untuk produk dalam prosesnya.
Jaringan agen M-KOPA yang luas dan usahanya baru-baru ini dalam perakitan ponsel pintar telah meningkatkan penjualan ponsel cerdasnya secara signifikan dalam beberapa tahun terakhir. Sejak peluncuran pabrik perakitannya yang berbasis di Nairobi—yang disebut-sebut sebagai pabrik perakitan terbesar di Afrika Sub-Sahara—pada pertengahan tahun lalu, perusahaan tersebut telah menjual lebih dari 1,5 juta ponsel pintar bermerek M-KOPA X-Series, yang biasa digunakan oleh pelanggan. mengakses layanan digital tertanam lainnya yang disediakan melalui penyedia pihak ketiga.
Ini dimulai dengan sinar matahari
Namun M-KOPA tidak memulai bisnisnya dengan telepon pintar. Awalnya, perusahaan ini terkenal dengan sistem tenaga surya, sebuah produk vertikal yang terjual lebih dari satu juta unit pada tahun lalu. Baru-baru ini, kata Patel, pihaknya menghapus lini produk ini secara bertahap untuk fokus pada kendaraan listrik dan menggunakan pengetahuan operasionalnya untuk membangun operasi perakitan ponsel cerdasnya.
“Tenaga surya tetap tertanam dalam DNA kami dan menjadi salah satu alasan mengapa kami dapat merambah ke perakitan ponsel pintar lokal – hal ini merupakan hal yang tidak biasa dilakukan oleh banyak fintech karena pengalaman kami dalam memperbarui TV bertenaga surya dan produk serupa memberikan keahlian operasional untuk membangun pabrik perakitan kami,” kata Patel. “Dan meskipun kami telah menghentikan secara bertahap segmen penerangan tenaga surya dalam bisnis kami, kami menyalurkan upaya kami pada kendaraan listrik, yang menurut kami sangat menjanjikan.”
Di Afrika Sub-Sahara, dimana 85% penduduknya berpenghasilan kurang dari $10 per hari, terbatasnya profil keuangan dan sejarah peminjaman, ditambah kurangnya agunan, membuat akses terhadap kredit hampir tidak mungkin dilakukan, sehingga banyak orang tidak dapat melakukan pembelian penting. Model pembayaran harian M-KOPA memungkinkan pelanggan membangun riwayat kredit dari waktu ke waktu.
Pelanggan ponsel cerdas membayar antara $25 dan $30 di muka dan sekitar 50 hingga 60 sen setiap hari selama 12 bulan. Sementara itu, tawaran untuk produk bernilai lebih tinggi adalah dalam hal dampak ekonomi secara keseluruhan terhadap pembeli. M-KOPA mengklaim pelanggannya menghemat sekitar 30% pendapatan mereka setiap hari ketika membeli sepeda listrik.
Model pembiayaan M-KOPA menggarisbawahi perannya dalam memperluas pasar kredit Afrika, seperti halnya kredit kumulatif yang telah disalurkan: $1,5 miliar.
Didukung oleh Sumitomo, Standard Bank, dan berbagai lembaga keuangan pembangunan, M-KOPA mengumpulkan $250 juta tahun lalu, termasuk sekitar $200 juta dalam bentuk pembiayaan utang. Awal tahun ini, mereka mendapat tambahan utang sebesar $15 juta. Meskipun masih belum pasti apakah perusahaan berencana untuk meningkatkan putaran ekuitas – yang berpotensi mendorongnya ke wilayah unicorn – nilai run rate sebesar $400 juta menempatkannya di antara fintech terbesar di Afrika berdasarkan pendapatan.
“Bagian dari sejarah kami selama revolusi 10 tahun tersebut adalah perusahaan yang mencoba menemukan cara untuk melayani pelanggan dengan lebih baik, menekan biaya tambahan, dan memberikan nilai. Jenis cerita lain yang lebih luas adalah tentang negara-negara berkembang dan para pencari nafkah sehari-hari, di mana perusahaan-perusahaan yang sukses di pasar kita adalah mereka yang benar-benar memahami cara Anda memainkan permainan yang canggih, baik melalui rangkaian teknologi online kelas dunia yang luar biasa namun juga dengan distribusi offline yang luar biasa. dan kemampuan,” kata Patel.
